南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道
在不了解保险知识的人眼里，保险代理人是一份争议与神秘并存的职业。
过往几十年的粗犷式发展中，不少保险代理人基于中国人情社会和亲缘关系斩获大量保费。低门槛、时间灵活、可全职可兼职，加之高昂的收入……一时间，年薪动辄“十万、百万”的保险代理人成了人人艳羡的对象，不少人主动加入保险公司，成为代理销售队伍的一员。
这一方式在打开保险市场的同时也留下了诸多积弊。粗犷式发展过程中，保险代理人增员门槛持续降低、培训简化，加之保险公司采取“大进大出”的人海战术，不少消费者在购买保险前后难以感受到专业的服务，以致保险行业的社会评价并不尽如人意。
随着宏观经济、行业、市场及客户需求的不断变化，保险公司代理制销售人员规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道。据原银保监会披露，2022年上半年，我国保险公司代理制销售人员仅为521.7万人，较2019年年底下降42.8%。
代理人规模缩水的同时，高素质、高产能的核心人力在各家保险公司中稳步提升，对于“绩优代理人”的培养也纷纷被写入各大险企的年报战略中。
“大浪淘沙”后，保险公司留存的代理人质量如何？各家头部公司所打造的“精英团队”究竟是华丽的噱头，还是专业的王牌？
近日，21世纪经济记者深入保险代理人的世界，对行业生态做进一步了解。本次接受采访的两位代理人均来自平安人寿的MVP代理人队伍。“平安MVP”（Most Valuable Professionals），即“平安最具价值保险代理人”，是平安人寿于今年6月最新发布的代理人品牌，据介绍，MVP代表着对公司、对客户最具价值、最专业的代理人队伍。
为何选择成为代理人？
平安人寿北京分公司的MVP代理人王长兰的从业经历在代理人中颇具代表性。
“我先是平安的客户，后是代理人。”采访中，王长兰对记者表示，“入行的契机是孩子两岁的时候我购买了一份保险，成了平安的客户。在了解保险的过程中，我发现这是一个可以创造价值的平台，后来就成了一位代理人。”
如今，入行14年的王长兰已是平安人寿北京地区的业绩佼佼者，年保费收入在千万级别。
回望成为代理人的理由，王长兰表示，最看重的是代理人这份职业的灵活度与成长空间。“一是时间灵活，只要能提升效率、合理规划，代理人能同时兼顾事业与家庭。二是成长空间，在平安，代理人这个职位是永远没有天花板的，它的晋升渠道很透明，只要你能持续地创造价值，成就就没有上限，这非常吸引我。”
工作中，王长兰是一位名副其实的“大卷王”，自我价值的实现与自我超越是她职业生涯成就感的最大来源。采访中，她表示，每年她都会提前为自己写下成长目标，“高目标才能带来强行动力。每年我都会提前写下成长目标，涵盖的方面可能有个人业绩、团队成长、个人专业知识的提升……我享受成长的感觉。我的工作习惯是，大声地喊出目标，再一步一步实现它。”
与王长兰不同，来自新疆的MVP代理人罗巍自大学毕业起就选择了保险代理人作为职业。
“我是机缘巧合之下加入中国平安的。”罗巍表示，“大学时，我主修的是中文。毕业后，我陪着朋友参加中国平安的面试。当时的平安的领导对我很感兴趣，和我聊了一会儿，然后评价我不适合做代理人。那时候我年轻气盛，被他的‘激将法’刺激到了，就觉得自己一定能做好。结果一做就是28年。”
罗巍对记者表示，自己目前的年保费收入在五百万至千万级别。资料显示，罗巍兴趣爱好广泛，专业知识过硬，除平安MVP这一身份外，他同时也是注册私人银行家、国家理财规划师ChFP、注册金融理财师CFP、注册财务策划师RFP。
“这份工作给了我自由。一是时间自由，二是成功之后的财富自由，三是心态平和、心境上的自由。”罗巍表示，“我喜欢工作，也喜欢生活，很多时候我的工作都是在生活场景下进行的。我能够感受到自由带给我的变化，近几年，我的心境更平和、工作效率也更高，工作过程中也更享受与客户的沟通……年轻气盛的时候，我和客户之间的关系在于说服，现在更在于倾听、沟通、服务。保险是看不见的商品，我们没有办法给客户‘体验’，所以沟通、共情很重要。”
与传统的销售人员不同，罗巍对记者表示，保持率真和松弛是他成功的心得。
“我们只能适当地包装自己，但客户还是能够感知到你是什么样的人。”罗巍表示，“我们需要真诚、坦率、松弛地沟通，真正倾听客户，了解和满足他的需求，保护他的情绪。保险是长期主义的产品，只有代理人的人格是正直、素养是专业的，客户才能够放心托付。”
保持成长，感知时代
随着宏观经济、行业、市场及客户需求的不断变化，保险公司代理制销售人员规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道。据原银保监会披露，2022年上半年，我国保险公司代理制销售人员仅为521.7万人，较2019年年底下降42.8%。
作为“大浪淘沙”后依然维持高业绩的顶尖代理人，王长兰和罗巍都表示，长期的学习、成长、自我驱动是保险代理人必备的素质。
“我喜欢自我提升。除了公司正常安排的课程外，我自己也会参加一些课程。比如前阵子，我刚完成了公司安排的北大课程，我自己也会去参加上海财经大学、厦门大学的有关课程取得相应的证书。”王长兰表示，“提升是必要的。比如家族信托相关的知识，它的精进需要你不断地自我赋能。我个人在假期的时候也会每天预留一至两个小时的时间，浏览一些保险知识。”
在采访中，记者注意到，王长兰对工作时间具有完整、细致的规划，并有极强的行动力。每日计划中，王长兰会固定约访3至5名客户，对其保险需求进行了解与支持；此后，她将与团队进行固定的回忆，沟通、总结当前存在的问题。
目前，王长兰正管理着一支15人左右的销售团队，包含几名助理、人事经理、行政销售助理、专门客户经理等。在行业普遍业绩增长乏力的疫情时期，王长兰和她的销售团队依然保持了每年10-20%左右的业绩增长。
“我不抗拒逆境，其实这三年我收获了很多。”王长兰表示，“用辩证、成长的眼光看待这个行业，那疫情期间的‘展业难’一定是挫折，但相应地，客户也会寻找不确定环境中的‘确定性’，这就是保险的机遇。只有持续的成长和观察才能抓住它。”
更进一步，罗巍对记者表示，随着互联网时代信息的爆炸、消费群体的更新、知识的充分传播，保险代理人需要更快速地成长，走在时代的前沿，才能对消费者做出有效的服务支持。
罗巍表示，当前，部分保险代理人在展业过程中容易陷入“过去的经验指导现在的工作”的误区，反而对当前的时代失去了感知能力。
“经验提供的方法在过去的时代被验证是有效的，但不意味着能够指导未来。过往我们讲，代理人卖的是信息差，卖的是‘客户不知道保险’；但信息时代，更多的80后、90后可以在网络上了解到最真实、最全面的信息，所以信息差在减小。同时，新一代的消费者也有新的语言习惯、关注话题。”罗巍表示，“保险代理人需要更熟悉产品，走在时代的前沿，才能挖掘、理解和满足消费者的需求。也唯有如此，保险代理人才能不被时代所淘汰。”
长期主义与高质量发展
谈及近几年保险代理人规模的大幅缩水、以及绩优代理人的培养，王长兰与罗巍都将之视为行业发展的必经之路。
而在代理人规模大幅下降的同时，各大的险企的人均产能和核心人力也有所提升。
以中国平安为例，2022年，平安寿险的代理人渠道队伍结构优化，新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点；队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22.1%。从纯人力扩张到高质量提升，我国寿险业已然进入了一个新的发展周期。
“行业发展曾经存在乱象，但高质量一定是未来的方向。保险是长期主义的产品，如果只是赚‘快钱’、骗提成、捞底薪，注定是难以为继的。对客户而言，买不到合适的产品、得不到优质的服务，自然就不会再购买产品、续保、或推荐亲友购买，这就成了‘孤儿单’”。王长兰表示。
罗巍同时指出，未来，行业要走向高质量发展，培养专心、专注、专情的绩优代理人是必不可少的。
“客观规律和历史选择上，行业发展一定有它正确的路径，也就是高质量发展之路，关键是我们需要有毅力、判断和信仰。对保险代理人而言，我们需要相信长期的力量、保险的价值、公司的文化和自身的选择，有信仰并专注地走下去，成功是可以被复制的。”罗巍称。
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