南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道，

伴随着保险行业的高质量转型，代理人队伍“清虚”持续，越来越多的险企将增优和发展高端代理人队伍作为代理人渠道布局的主要方向。

一方面，不少险企积极发布优增计划，提升代理人质量，例如2022年以来已有以平安人寿、人保寿险为首的多家寿险公司加大对代理人队伍的培育力度，推出新一轮代理人优增规划。

另一方面，多家险企积极探索大财富管理新机遇，打造兼具财富管理师、健康规划师、风险管理师功能的顶尖代理人队伍。据不完全统计，目前已有平安人寿、中国人寿、泰康人寿、人保寿险、友邦人寿在内的多家头部寿险公司依照公司健康财富管理业务推出相应代理人职位，发展绩优代理人已经成为行业共同选择。

绩优代理人如何炼成？

然而绩优代理人的培养并非易事，年轻代理人易脱落、业务开展困难、前期收入低等多方面困难阻挡在绩优代理人的成长之路上，那么怎样的代理人可以克服重重困难成长为绩优代理人呢？

《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》通过对绩优代理人的调研发现，在性别结构上，绩优代理人依旧为女性居多，结构组成与代理人整体相似。其中，共有76.35%绩优代理人为女性，其余23.65%代理人为男性。

年龄上，共有74.99%的绩优代理人实际年龄在40岁以上，其中，40-50岁绩优代理人占总人数比重达 45.5%，50-60 岁代理人占比达 23.99%，60岁以上达5.52%。工龄上，共有87.67%的绩优代理人从业时长超5年，其中，33.71%绩优代理人工作时长在 5-10 年间，18.58%代理人工作时长在10-15年间，14.75%在15-20年间，另有16.65%绩优代理人从业时长超20年。

值得注意的是，吸纳跨领域人才已是代理人行业的常态。与代理人整体组成相似，超九成绩优代理人均为跨行业人才，90.89%绩优代理人入行方式为跨行业加入，仅6.98%绩优代理人在毕业时选择从事保险销售工作。

从专业上看，仅有2.19%绩优代理人在校期间主修专业为保险。管理专业、财务会计专业、金融专业、营销专业，以及计算机专业在绩优代理人中相对“热门”。

值得注意的是，通过对绩优代理人的调研发现，对于绩优代理人而言，工作的意义不止于“糊口”，选择工作的原因也往往不止于薪资。 一部分绩优代理人认为工作中的成就感和价值感是让自己持续投入代理人事业的核心；另有一部分绩优代理人提到挑战和超越自我是自己工作的意义之一；还有绩优代理人提到利他既是保险工作的一大核心，也是自己热爱这份职业的重要原因。

此外，在对绩优代理人的调研中，几乎所有的绩优代理人都强调了自驱力是绩优代理人必备素质。保险代理人的工作时间相对灵活，需要极强的自驱力做好时间规划。

“我每天会参加公司的早会，之后与自己的团队成员开始第二场早会，总结前一天的工作并对遇到的问题进行针对性的解答。每个中午，我都会约一位客户一起吃饭并进行交流。”一位绩优代理人这样表示。

《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示，在代理人眼中，绩优代理人必备的十项特质之首为高专业度，其次为学习能力。此外，勤奋、热情、专注、形象好、合规、有责任心、有使命感等特质也必不可少。

着力打造顶尖代理人队伍

除了保险代理人自身的特质与努力，从培养模式到职业发展通道，从部门协同到外部支持，险企作为保险代理人的后盾，其作用同样不容小觑。

《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示，保险公司仍需从代理人队伍建设、管理，甚至经营层面完善基本制度和管理模式，设计更为公开、透明、有竞争力的基本法和薪酬激励制度，加强环境建设、部门协同及科技赋能。

从保险代理人对公司制度的评价看，当前，保险公司的基本法及薪酬激励制度已对绩优代理人有所倾斜。从薪酬制度看，保险公司通常采用“低底薪+佣金提成”模式或“无底薪+佣金提成”模式。这一模式的优点在于公开透明，薪资水平与业绩挂钩。

调研结果显示，公开、透明、公正、与业绩高度挂钩的薪酬制度更能激发代理人的工作积极性。在制度优势上，多劳多得、上不封顶、工作时间自由、制度平等，以及工资发放准时是当前保险公司制度的五大优势。

不少代理人表示，希望公司能继续提升佣金抽成比例，制定清晰、明了、及时的业务抽成体系，提供首佣及续佣。同时，亦有代理人表示，随着“保险+服务”成为行业趋势，希望公司激发代理人潜能的方式更加多元化，不止做到“业绩之上”，同时兼顾代理人在服务品质、专业素养、客户评价等方面的多元反馈。

同时，亦有代理人表示，“我很希望公司能够给予新人更长的过渡期。例如，将考勤、组织主拓活动、参加培训纳入考核，给予基本生活补贴。同时，对当前业务能力不强的代理人提供一定帮助。”

作为销售人员，保险代理人在激烈的市场竞争中需要具备高超的销售技巧、专业素养，同时真正认可保险行业的社会价值。此外，保险代理人还需要公司提供强大的技术支持、后勤保障，从权益支持、数字化赋能、荣誉激励、形象塑造、部门协调等方面做出帮助。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生指出，“近期，不少寿险公司都在推出代理人计划，希望通过精英代理人去对接高客，从目前看，精英代理人计划会有效果，但增量还需要存量去消化。保险代理人对销售能力要求很高，保险公司应重点关注相应能力的培养。”

一位头部寿险公司代理人表示，目前公司对一线代理人的培训体系已较为完善，“入职后公司即有21天的培训，从公司的发展，到如何约见客户、如何销售产品，都有介绍。公司对合规方面也很重视，尤其是消费者的口碑、企业信誉，对强买强卖或者诋毁同行都有禁止。”

除了此类基础培训之外，不少险企还积极探索大财富管理新机遇，进一步升级代理人的技能培训，同时也更关注业务品质，以推动顶尖代理人队伍的发展。

例如，平安人寿新近推出顶尖绩优代理人“平安MVP”（Most Valuable Professionals）这一高端队伍品牌，平安MVP是对公司、对客户最具价值、最专业的代理人队伍，业绩门槛至少要达到MDRT水平，同时对品质要求也更高；泰康人寿推出泰星云学院，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备，助力其向HWP（新型绩优健康财富规划师）转型。

平安人寿党委书记、董事长杨铮表示，推出平安MVP品牌，旨在践行高质量发展理念，引领行业未来风向，更好服务广大客户，也是平安人寿对改革战略一以贯之的重要体现。据了解，平安人寿将为平安MVP提供顶级的形象塑造、专享的顶配权益、定制的高客活动、专属的顶级培训、私享的交流平台和高端的荣誉激励等支持，帮助代理人自我提升，保障其客户服务质量。

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